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第5章 入职培训开始 下(第1/2页)
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回到家后，岚岚迅速上前，闻闻我身上的味道。“说，老实交待，跟谁一起吃饭，是不是我的情敌？坦白从宽，抗拒从严。”“你就是我的全部。谁能比你更有魅力啊，跟你比，差远啦！”“那是那是，唉唉唉，又转移话题是吧，三天不打上房揭瓦，是吧。”“至于这么上钢上线嘛，跟你实话实说，我请的是我们公司人力资源部的黄珊。人家觉得我是个可造之材，给了我很多专业的资料，你看，这厚厚的不是。你说，我不该感谢下人家嘛。再说了，人家还说，让你过来一起吃饭呢。”“真的？”“真的，每天早上八点半前到，新员工，每天我都是第一个到。人家看我认真。”“好吧，相信你了。走，陪我散散步。”唉哟喂，终于把姑奶奶哄好了。天啊，这么大的醋劲，当你男朋友，真不容易啊！这才刚刚开始上班啊！陪好，哄好，回家后，继续学习。“老公，老公，我的背有点痒，你帮我挠挠。”“好，来了，挠哪？”“上面，下面，左面，右面。右面再前面点，再，再前面点，你挠到哪了？恩，恩，老公，恩……”
星期四的早上，闹钟准时一响。艰难的从温暖的被窝里爬出来。和前二天一样。送完岚岚，到了公司，依然是复习资料。
早上8:58，老黄准时进入会议室。“今天，我们开始学习买卖基础知识和税费计算。先说第一部分，税费计算。我尽量讲的通俗点，不懂的大家就问。你们看过农村里修房的场景吧，承重的立柱，用钢筋框着，倒水泥，然后，每一层楼的承重立柱和墙体是修好了后，再修第二层。注意，这个墙体是承重的。这种建筑是砖混结构。什么是框架结构，这个比较容易。你们看过附近正在修的写字楼没有。大家看看，就在不远处，对面的这栋建筑，看到没以。每层楼，楼板和承重立柱都有。没有墙体。整栋楼修好后，再开始修墙体。这种结构的墙叫填充墙。以后可以敲的，不承重。这种结构就叫框架结构。还有一种结构，叫框剪结构。框剪结构最好，简单的说，就是在框架的基础上，再加上砖混结构中的墙体也承重的特点。就是框剪结构。意思就是。房子刚开始建造的所有地方，都承重。都不会垮。三种结构的房子，指导价就能看出来。
成都有一条河，叫府河。你们都知道吧，不知道，没关系，看地图。住宅性质，政府指导价，府河以内，框剪3600元/㎡，框架3000元/㎡，砖混2500元/㎡。府河到一环内，框剪3200元/㎡，框架2700元/㎡，砖混2100元/㎡。一环到二环内，框剪2800元/㎡，框架2400元/㎡，砖混1700元/㎡。二环到三环内，框剪2600元/㎡，框架2200元/㎡，砖混1500元/㎡。三环外，框剪2300元/㎡，框架2000元/㎡，砖混1300元/㎡。大家写下来，一定要记清楚，不能错。
税费计算，分二块。
第一部分：过户费用。
1、契税：成交价或指导价×面积×？%
①首次购买90平米以下且家庭唯一住宅按1%
②首次购买90平米至144平米且家庭唯一住宅按1.5%
③个人二次购房征收3%、个人首次购房但家庭二次购房征收3%、面积在144平米以上征收3%、非住宅购房征收3%
2、交易手续费：建筑面积×6元/㎡
3、土地出让金：成交价或指导价×面积×二环内1.5%（二环外1%）
4、公证费：200元/户。
5、转移登记费：80元/户（住宅） 550元/户（非住宅）
6、维修基金：电梯 建筑面积×27.5元/㎡ 非电梯 建
筑面积×22元/㎡
7、营业税
①免征收：适用于购房满5年的普通住宅。
②差额征收：适用于购房满5年的非普通住宅、非住宅。
公式为：（本次成交价或指导价－上次购入原价）×面积×5.6%
③全额征收：适用于购房未满5年的普通住宅、非住宅。
公式为：本次成交价或指导价×面积×5.6%
8、个人所得税：
①免征收：适用于购买满5年，且家庭唯一住宅。
②1%征收：适用于购买方式取得且未满5年或非家庭唯一住宅。公式：成交价或指导价×面积×1%
③20%差额征收：适用于直系亲属之间的继承、遗产处分、赠与方式取得。公式为：（本次成交价或指导价－上次购入原价）×面积×20%
④20%全额征收：适用于非直系亲属之间的继承、遗产处分、赠与方式取得。公式为：成交价或指导价×面积×20%
9、贴花税：5元/户
10、印花税：成交价或指导价×面积×千分之一（住宅免收）
第二部分为贷款费用
1、评估费：评估价×千分之三
2、公证费：400元/户，未婚600元，未婚办共有800元。
3、担保服务费：贷款金额×2%
4、抵押登记费：贷款金额×千分之一
5、抵押登记工本费：80元/户（住宅） 550元/户（非住宅）
下面讲买卖基础知识……”
又是晕晕乎乎的一天，好累！今天的信息量，比前二天，大的多。当个置业顾问，真不容易。想想，还有两天，看样子，节奏不比这几天慢。累啊，好想念我的床！
回到家，发现今天叶艳回来的比我还早。“回来啦！”“恩。李剑回来了没？”“还没，估计至少要半个多小时以后才可能回来。”“噢，我先去睡会，太困了，幸苦你了!”“没问题，去吧”。一挨床，直接梦周公了。迷迷糊糊的，有人摇我，“子轩，起床了！吃饭了！”眼皮好重啊，睁不开啊。脸上一凉，“老公，起床了，别懒床，还没到深夜呢。好了，老公，起床了，来，抱抱”噢，岚岚儿回来了，得，艰难起床，走到饭厅。“李剑，资料拿回来没？”“这呢。快吃饭了，我靠，你杂回事，杂这么憔悴？”“今天的知识量太大了，比高考都还紧张。”“你们知不知道哪有卖自行车的啊，便宜点的。”“有啊，这段时间，很多同学离校。自行车都在卖啊。你要啊？”“恩，有空帮我整一辆”“干脆，我也买辆，出门办事也方便。我知道班上有人在卖。”“好啊，你看到办就是，不要选新的、贵的，容易被偷。便宜的，普通的就行。”“我打个电话问问，有没有人跳楼价卖车，呵呵。”不一会儿，还真有，二辆100元。“这么便宜！”“唉，人家同学是半卖半送。这都不懂。人家一听是你要，才这个价。我沾光了。”“拉倒吧，你是拉仇恨值是吧，误交损友。你看你看，惹得岚岚生气了。我说，唉唉唉，别掐我，疼，疼，疼。岚儿，轻点，要命啊。”得，惹不起，躲吧。出去散散步，换换心情。一夜无话，今天岚儿生气了。你说，这娘们，真邪了。我这大活人，天天跟她在一块，她吃那门子醋啊。算了，看看资料，洗洗睡吧。“你干吗？别碰我。”“好啦好啦，你看，我天天跟你在一块。我的心你还不知道吗？”“班上那几个狐狸，我不放心。我告诉你，除了我以外，你不能和别人亲近。不然，大刑伺候。”“是，娘娘。”“这还差不多！”女人得哄。谁叫她是我初恋呢。我知道，她是真的喜欢我，爱我。所以，忍让是必须的。终于阴转睛了。过关了。
星期五的早上，闹钟一响，起床。同样的节奏，同样的时间，准时到达公司。同样的，8:58分，老黄进入会议室。
“咦，今天少了几个人。怎么回事，你们看看，少了谁？……今天少了五个人。你们这一批85人，少了5个，还剩下80个。我去问问，杂回事？”不一会，老黄进来。“这五位新人确定不来了。有其它的工作选择了。你们要知道，这行入行很难。懂了后，就非常轻松了。在这个过程中，肯定还有人会离开，这行，是剩者为王。不是胜者为王。这行，不是随便什么人都能做的。这几天的培训，你们也应该感觉到了。你们想想，置业顾问，你卖的一套房子，很有可能就是人家一生的希望，一生的家。人家一辈子的心血，买个房，很可能还要贷款，你们不专业，能行吗？得到越多，你们需要的付出也越多。我们开始今天的课程。售房技巧培训。
第一步，学打电话。打电话，谁都会。但和陌生人，你敢吗？你能把客户约出来看房吗？良好的沟通是第一步。你要见到人，才能成功的可能。所以，我们来学习打电话……
第二步，见面后的沟通话术……
第三步，应对打折中介费的话术……
第四步，实地带客户看房的话术……
第五步，带完后，和客户最后的沟通话术……
带后后，一定要送客户上车走，不要中途离开。一是显得我们尊重客户，二是避免其它中介骚扰我们的客户。同事们，竞争无处不在。不仅仅是对外，对内也一样。客户很可能不在一家中介看房，还有可能，你的同事也有这个客户的电话，也在带客户看房。哪个先成交，公司就承认哪个。但是，不能是同一套房，如果是同一套房，谁先带看算谁的。
下面，我们讲带看前、带看中、带看后的黄金十点。
带看前的十点法则：
1、联络客户，必须要进行良好的沟通（最好面谈），了解下客户的基本要求和基本背景，并对客户的隐性需求，深入挖掘，按需进行匹配房源推荐，沟通的越深入，匹配就越精确；
2、首次推荐选择房源不要太多，一次最好不超过3套，要有对比性（明确推荐顺序——有钥匙的优先…），上中下有对比，最好把房源相关税费也计算出来。重点询问房东是不是继承或赠与的房子，房子满没满五年；
3、推荐约看的房源，最好提前亲自看一遍，掌握优缺点，以便介绍时突出卖点；遇到缺点，也好做好提前应对措施。房子的价格是否带家俱家电一起卖，带不带车库一起卖，这些细节在看房时，一定要把房东问清楚;
4、同时要在心里记几套同类别的房子，为带看后客户不满意，反应冷淡或不感兴趣，做好其它推荐准备；
5、提前要给带看的房东合理的建议(如：房内的清洁、修整，家具摆放、软装饰的摆放、墙上国画的摆放等) ；
6、提前与房东沟通，落实好权属、交易流程，做好议价铺垫(报价、关于私下交易的危险等)，避免出现房东和客户直接议价，整个谈判破裂。避免出现买卖双方相互留电话，防止跳单；
7、与房东、客户确定带看时间，并在到场前半小时与双方再次电话确认。如临时有一方来不了，一定要提前告知另外一方，并寻找补救的办法；
8、明确客户的看房交通路线及迎接见面地点（避开竞争对手、约在标识明显处），同时更要注意进入小区后的带看路线的选择；
9、填写完成外出记录，背包带好相关业务工具（带看确认书、鞋套、名片、税费计算单、计算器、宣传页等…），提前出发；
10、带看前与店长或师傅沟通带看方案，是否需要同事协同，是否需要配合促成，如有特殊情况，一定要提前和同事配合好备用方案。比如同事配合逼单或者集中带看逼单等。
带看中之十点法则：
1、最少提前半小时到场，去之前个人仪表一定要整理好。准备迎接客户同时观察现场有无同业竞争对手，接到客户需先作自我介绍（递名片时需双手递）及问好（注意接待礼仪，初次印象非常重要）；
2、叮嘱客户看好房子不要急于表现出来，有问题回头再说。防止房东知道客户看上房子，临时提价导致无法成交。进小区前，请客户填好看房确认书，看房时让房主也签字确认；
3、带看路上给客户讲解初步的交易流程以及房屋的初步状况，并要讲解房屋附近的配套设施（交通，地铁，菜市场，学校，商场，医院等设施），多和客户沟通，掌握客户买房更深层次的需求；
4、带客户看房的过程中，不要走得太快，在中途时可短暂休息一下，在整个代看中，保持和客户的亲密程度并拉近心里距离。和客户多聊客户感兴趣的话题（也许并不是房子话题，可以是足球，可以是孩子的教育等等），成交也许就在这不起眼的另类沟通方式中；
5、进入房间前，首先为双方作介绍（但不要透露过多信息，如哪里人、公司、收入情况等等），并询问业主是否需要穿戴鞋套，并提醒房东全程陪同，免的物品丢失，认为是带看的经济人或客户所为；
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