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第5章 入职培训开始 下(第2/2页)
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6、进入屋内，看房过程必须由经纪人引导（如有同事配合，分工明确一个盯房主，一个盯客户），提醒客户看内室时除非必要不要太过深入，不要随便触摸、移动室内物品；
7、看房一般遵循从客厅到卧室，然后到厨房和卫生间的顺序，经纪人应主动介绍，如过程中客户提出了问题，则需要立刻解答，如不能确认，则可以询问房东，一定要准确，不要不懂装懂；
8、带看中，如我方人较少，客户人较多，应跟双方人较少的一方，提高自我保护意识，时刻关注双方的交流（如用手机、递烟等），以免双方私下成交，造成跳单的恶劣后果（看房确认书非常重要。）；
9、看完房，必须把握并判断好客户是否对所带看的房屋感兴趣，如果客户对所带看的房屋的有关问题对我们询问，我们可以根据客户询问的问题，进而判断其是否看好房子，把握好客户的心理需求，可以根据意向程度进行促成或带回店内详谈；
10、不要在房内过长停留，看完房，回答完问题，向房东表示真诚谢意后请客户离开。千万不要在屋内进行房价谈判，可下楼或回店沟通。在屋内谈判，会造成房东有主场心理优势的错觉，很可能房东会临时涨价，增加谈判难度。
带看后之十点法则：
1、出门后，如客户有需要陪其一起在小区内再观察一下环境，过程中要问客户观感如何，是否能定下来（一定要主动问能定下来吗，什么时间签合同？）一定要有这个意识。如客没看好，一定要深问什么地方不满（是进一步掌握需求的关键，非常重要）？同时，要在此阶段解决客户异议；
2、深度沟通完毕，礼貌送客户离开，一定要把客户送上交通工具或送出小区范围。若本次带看不能决定是否能定下来，尽量要把下次带看时间（或者至少把客户的空闲时间掌握下来）确定下来，以便下次的带看；
3、在约定下次带看的过程中，一定要有可以比较的房源，不要因为一两次带看客户不定，就放弃客户。如仍有空余时间最好就是请到店里来沟通，并继续找房子，继续带看。让客户觉得我们是诚心为他着想，增加感情亲和度；
4、客户看完后，如发现客户有意向应马上带回店中，为客户初步计算好税费，可能的议价空间，签预订等等。如不成至少也要让客户明白市场形势及买卖的流程和时机；
5、确定送走客户之后，再回到所带看的房屋，与业主进行深度沟通（关于房东对客户的观感、议价可能等），在此过程尽量掌握业主底价；
6、回到店内，马上和店长或师傅分析带看过程及客户反应，进行深度解剖，从而确定下步行动方案；
7、在带看完后，错开至少半天的时间，及时打电话与客户沟通（比如：今天看的不错，什么时候带家人看二遍？房子看的不错，那就定吧！如果差价格，您出个价，签个意向金，我先帮您谈谈，或者直接给房主约过来我们面谈；看完这几套房子，您觉的哪套合适，这房子需要家人来看吗，还是您自己就能定？等等）；
8、保持与客户的联络频率，如房子有意向（建议一周三次以上，不断议价、反馈业主反应），如果对所带看的房屋意向不强（至少一周一到两次，就针对客户关心的问题，推荐新房，电话联络一定不要断。多次的沟通，至少让客户对你印象深刻。）；
9、建立每个带看客户的带看档案，每次带看、沟通过程进行详细记录，并自我总结，挖掘客户准确的购房需求；
10、如果带看三次，还不能找到让客户有谈判意向的房子，那就需要深入思考，到底是出了什么问题，是什么原因？一定要和客户深入沟通，发现问题并解决问题后，再匹配带看。不要盲目带看，那只能是浪费时间。（举例：看房的人并不是决策人，或者看房人并不是出钱购房的人。）
又是晕晕乎乎的一天。不出所料，每天的节奏都是这样的快。快的不能停下来。疲惫的回到家。老调重弹，做饭，等三人回来，吃完饭，散步，学习，睡觉。
星期六，最后一天培训。老黄带我们上街，画街道图。进小区，画小区图。进房，画户型图。教我们用指南针，看房屋朝向。并让我们每人照了张相片。给我们做个人的LOGO，用于外网发布房源。以及系统的初步运用。如何录入房源，录入带看，录入实堪的情况，录入反馈，录入成交。如何在系统上发言。如何查看公司内部员工电话。以及对外网的房源信息发布，其中，重点学习搜房网。
该学的，初步都学了学，不算深入，但是，我们都还消化不完，只能在实战后，慢慢消化领悟了。
最后，到了该分别的时候了。每个人，基本上按照居住地附近就地分配，极个别人统一调配。
